Соцсети продают? На примере сербских подшипников для сельхозтехники

«Мне самое главное – чтобы соцсети продавали. Иначе зачем они нужны?»

крупный бизнесмен из агросферы. 

Привет! Я Наталья Голик, маркетолог с многолетним стажем и основатель SMM-агентства  – мы продвигаем бренды российских компаний из агросферы и промышленности. 

Так вот: вопрос насчет продаж в соцсетях возникает в моей работе постоянно. Давайте разберем, как вложения в соцсети компаний превращаются в продажи – и превращаются ли вообще?

Главное, что стоит понимать: основной инструмент соцсети – повысить узнаваемость бренда/ продукта / компании. Инструмент работает безотказно – это «зашито» в психику человека. 

Особенность нашего мозга в том, что мы доверяем знакомому. Нашим доисторическим предкам новое представлялось (и реально было!) опасным, а все знакомое – безопасным. Этот механизм работает и сейчас. Неоднократно увиденное на экране, баннере или соцсети и уже знакомое вызывает больше доверия – будь то йогурт, автомобиль или туроператор. 

И все-таки – возможны продажи товаров агросферы в соцсетях? Ответим так: возможно все. Однако есть нюансы, которые стоит помнить. Выделим три:

1) Стоимость лида (клиента, готового купить). Она в агро прямо пропорциональна стоимости товара. Итак – если стоимость вашего продукта невысока (в среднем – до 100 тысяч рублей), можете наладить продажу через соцсети. ВКонтакте позволяет настроить таргетированную рекламу на лиды. Ее эффективность сильно зависит от выбора настроек таргета и целевой аудитории – придется еще вложиться в качественного таргетолога. Если же товар дорогостоящий, услуга сложная, покупка совершается после многократного взаимодействия и переговоров – соцсети будут помогать продажам, но продавать только через соцсети будет нецелесообразно – сольете бюджет. 

2) Взлом В2В с помощью инфобиза. Я про вебинары, условно бесплатные продукты и прочие инструменты, которыми гениально владеют крупные инфобизнесмены. В этой сфере есть масса эффективных наработок по привлечению трафика и лидов за счет информации. Если у вас научный или насыщенный интересными фактами продукт/услуга – стоит протестировать этот способ. 

3) Любой процесс можно улучшить. Продвижение в соцсетях стоит подкреплять – упрощать запоминание. На эту цель работают уникальный фирменный стиль, постоянные рубрики и живые лица в ваших соцсетях: это инструменты повышения узнаваемости. Тогда соцсети будут эффективнее помогать росту продаж.

Еще один важный нюанс для В2В насчет соцсетей: это работа вдолгую. В долгосрочной перспективе соцсети создают компании крепкий имидж + помогают продажам. 

Пример из агросферы РФ: один из моих клиентов периода 2021-2023 гг. 

В начале нашей работы (февраль 2021) для клиента стояла задача – продвинуть бренд сербских подшипников на рынке РФ + закрыть частые возражения про «некачественный Китай». Мы начали продвигать бренд в соцсетях через видео из Сербии, залипательных роликов с производства и отзывов клиентов в России, среди которых были конструкторы заводов – производителей техники, которые массово закупали сербские подшипники. 

Через полтора года работы с нами клиент сообщил, что большинство продаж конечным потребителям происходит по их инициативе: приходят «горячие клиенты», сразу покупают – их не надо убеждать. Они принимают премиальную цену, потому что у них сформирована ценность продукта. И большая доля этого формирования ценности – за счет контента соцсетей.    

Что еще мы подчерпнули из опыта работы с сербскими подшипниками: отделы продаж компании и дилерских организаций использовали интернет и соцсети как «крючок» для клиента, а также как инфобазу: 

«Иван Петрович, вы подписаны на нас? Нет? Подпишитесь, там полезная информация, акции и все такое… еще можете посмотреть ассортимент прямо из аккаунта – вот ссылка. А это пост о частых вопросах эксплуатации…» 

Результат: плюс один подписчик и постоянно следящий за компанией в онлайн «теплый» клиент. Куда он обратится при очередном ремонте? Вот именно. 

Выводы: 

1) Соцсети создают имидж: товар узнают и запоминают, значит – доверяют вам. Это не быстрый процесс – но его результаты длятся долго. 

2) Есть инструменты, которые помогают продвижению в соцсетях и делают инвестиции более эффективными: возможности инфобизнеса, использование фирменного стиля и «лиц аккаунта». 

3) Соцсети лучше всего работают в долгосрочной перспективе, закрывая возражения потребителей и создавая имидж продукта. 

4) Соцсети – постоянный контакт с большим количеством потенциальных клиентов, и отделу продаж выгодно использовать их как дополнительное касание с клиентской базой.  

И главное: в любом случае самый эффективный способ продаж – гибридный, когда соцсети подкрепляют ваш процесс продаж:

• Подписчики в соцсетях больше к вам расположены и знают вас. При возникновении потребности с большей вероятностью купят у вас. Маркетинг приводит покупателя. 

• При этом основа интернет-продаж – сайт с воронками из контекстной рекламы + оптимизация сайта в поисковой выдаче по целевым запросам. Но это уже немного другая история и тема другой статьи.