Продажник или продавец?

Добрый день, коллеги. В начале прошлого года один мой знакомый агроном решил сменить направление деятельности. Уволился с предприятия, где проработал около 3 лет, и практически сразу устроился торговым представителем одного дистрибьютора СЗР. «Переманили», - хитро улыбнувшись, объяснил он свой шаг. Недавно удалось с ним повидаться.

Сама я всегда сталкивалась с работой продавцов со стороны агрария. Впечатление от общения с ними не всегда были положительными. Основная претензия – на этапе активной продажи человек ведет себя участливо, всегда на связи, дает много информации, что для аграриев с небольшим опытом очень важно. После сделки взаимодействие снижается, живое общение часто переходит в мессенджеры, количество приездов на поле по факту получается меньше озвученного ранее, и при этом человек как ни в чем не бывало может объявиться к концу сезона с предложением посотрудничать в следующем году.

Я считаю это непрофессиональным подходом и, к сожалению, такое на рынке встречается нередко. И когда я читаю об этом в аграрных блогах или слышу от коллег, на ум приходит слово «продажник», не хочу никого обидеть 😊. Вот именно не продавец, а продажник, с негативным налетом малой компетенции, впаривания и непрофессионального подхода к клиенту.

Как не стать «продажником»?Об этом и не только я поговорила со своим знакомым. Отмечу сразу, что мнение это его сугубо личное.

Зачем вообще аграрию продавец?

Несмотря на простой, казалось бы, вопрос ответ не так прост. Узнать о потребностях, приехать, порекомендовать, продать и поставить — это одна схема работы. И для аграриев может стать не совсем приятным сюрпризом, когда на поле всплыла проблема, а детальный разбор никто не делает. Поэтому перед покупкой надо выяснить, на каком этапе заканчивается ответственность продавца, а еще лучше зафиксировать в договоре, как взаимодействовать сторонам в случае конфликтных ситуаций. Поставка товара и агросопровождение – это зачастую разные вещи и обычно грамотный консалтинг обеспечивается отдельными договорами и оплатой.

Вот как раз продажник как раз может наобещать многого, а порядочный продавец еще до продажи четко расскажет о своих обязательствах и об ответственности клиента. Например, за несоблюдение регламента применения СЗР, обработки в неподходящую фазу культуры и сорной растительности и т.п.

Кто идет работать в продажи?

«Плохие агрономы, - смеется мой знакомый. Доля правды тут есть – хорошие агрономы обычно очень востребованы рынком, и если и продают, то свою экспертизу. Но это не значит, что все продавцы – это плохие агрономы. Люди могут просто устать от тяжелого агрономического труда, быть недовольными зарплатой, коллегами и т.д. Есть те, кому не хватает общения и коммуникации. Нет смысла перечислять, в любом случае каждый человек ищет то, что лучше для него.

Но есть и те, кто уходит из агрономии и несколько лет кочует из компании в компанию. Вот их как раз и можно назвать продажниками - профессионального развития там особо нет, зато есть обманчивое впечатление о большой базе клиентов и связях.

Был у меня случай, когда условный Андрей нахваливает препараты из компании А, а в следующем году переходит работать в компанию Б и слово в слово начинает рекламировать ее СЗР. Вроде бы и ничего особенного, но психологически уровень доверия снижается.

Хороший продавец всегда учится

На примере хороших компаний производителей и дистрибьюторов СЗР – там регулярно проводят обучение для своих сотрудников с закреплением материала в реальных условиях. Грамотный сотрудник всегда в курсе последних событий и разработок на рынке СЗР. И если ему позволительно знать меньше агронома по специализированным вопросам, то по вопросам применения препаратов он должен быть для агронома просто гуру. Пестициды – это не только действующее вещество и норма расхода. Это и рН, и адъювант, и последействие, и форсунки и т.д. Множество мелочей, о которых аграрий может и не знать, и как раз задача продавца рассказать ему о них.

Как не стать «продажником»?

Аграрный рынок конкурентен, репутация на нем зарабатывается долго, а теряется моментально. И еще тут очень быстро работает сарафанное радио. Если вы хотите стать авторитетным специалистов, будьте приятны в общении, умейте слушать и уважайте своих клиентов и конкурентов. И главное - продавайте решения на текущие боли, а не прописанные в плане продаж.

Коллеги, расскажите, какие самые странные предложения о покупках агроинпутов вы получали?

Как часто меняете продавцов и почему?