КАК ПРОДАВАТЬ СЗР ЭФФЕКТИВНО?

КАК ПРОДАВАТЬ СЗР ЭФФЕКТИВНО?

Анатолий Таракановский
323

Нужно понимать, что происходит на рынке, разбираться в проблемах, да и клиент уже перестал быть настолько наивным, что ему можно впарить любую чушь типа «100 г/га нашего продукта повысит урожайность на 175%».

Что должен уметь хороший продавец СЗР?

1.Понимать платежеспособность клиента. Это базовый подход (предлагать купить новый комбайн неплатежеспособному клиенту нереально, хотя урожайность повысится на 20%);

2.Понимать проблемы клиента. Приходите со своим продуктом? Но вас тут никто не ждёт, пока ваш продукт не решит мои проблемы;

3.Из пункта 2: предлагайте не свой продукт, а решение проблем клиента (но сильно врать не стоит, вам никто не поверит, что какой-то фунгицид решает проблему, например, гибеллиноза);

4.Из пункта 2: изучите проблемы клиента, а затем приходите с решением. Без этого ваша работа по продвижению продукта обходится вашему работодателю слишком дорого и местами убыточна. Сколько ещё вас будут держать на месте? Вот-вот. Любой работодатель знает, сколько ему стоит и сколько ему приносит каждый продавец;

5.Из пункта 2: кстати, вы не просто логистика и «привези документы». Вы должны продавать экспертизу. Я уже как давно предлагаю курсы по повышению квалификации в защите растений, и это всё в конце концов про диагностику в поле;

6.Если вы не умеете диагностировать проблемы в поле, у вас никогда ничего не купят (или купят, но вы ничего не заработаете). Или купят один и последний раз.

7.Предлагать клиенту не использовать СЗР, если для этого нет необходимости в поле (нет порога вредоносности или нет смысла применять что-то). Это самое сложное, и так делают только профессионалы.

Именно поэтому понимание проблем клиента (не приходите с преимуществами вашего продукта, они никому не интересны без конкретики) являются важной точкой соприкосновения в построении стратегии долгосрочных продаж и поиска постоянных клиентов. А главное из понимания ваших проблем – это диагностика проблем в поле, фитомониторинг и даже (а уже всё чаще) – агроскаутинг.

Опубликовано: 04 сентября, 2022 в 21:24  •  
Тэги:

Нет комментариев

Похожие посты
ПОЛЕВАЯ ДИАГНОСТИКА ДЕФИЦИТА ЭЛЕМЕНТОВ ПИТАНИЯ
Новое Российское действующее вещество гербицидов
Как часто вы меняете протравители семян и по какому принципу выбираете?
В чем тут может быть подвох при продаже СЗР?
Агрономы против пчел?