ТОП ОШИБОК ПРИ ПРОДАЖАХ ФЕРМЕРАМ

Никита Токмаков
Воронежская область
458
– Можно мы пришлём вам наш прайс-лист?
– Зачем мне ваш прайс-лист? - отвечаю я.
– Ну мы же производим продукцию для зернопроизводителей.
– Вы так и не объяснили - зачем мне нужен ваш товар?
– Мы пришлем вам еще презентацию. Там всё и посмотрите.
Занавес. А это стандартный разговор с менеджерами по продажам в агросфере.
Мой внутренний переговорщик просто воет от ужаса. 😱

В прошлом я руководитель отдела продаж международной компании по Центральной России, переговорщик, эксперт по продажам, который провёл десятки тренинг-часов и обучил несколько сотен человек.
Сейчас я фермер, сельхозтоваропроизводитель, предприниматель.

Дорогие поставщики, лучше вообще не контактировать, чем допускать жёсткие ошибки, закрывая себе дорогу к клиенту.

Вот мой ТОП ошибок при продажах фермерам:
1️⃣ Не знать зачем клиенту ваш продукт.
Какую именно проблему он решает? Есть ли вообще у клиента такая проблема?
🔥 Сначала нужно понять ситуацию клиента, его потребности, возможности и проч. А потом что-то предлагать.

2️⃣ Не понимать проблемы клиента.
Что именно сейчас нужно вашему клиенту? Он ищет пути увеличения урожая? Ему нужно сократить расходы? Ему нужно найти решение проблем?
🔥 Нужно заворачивать продажу своего продукта в индивидуальную упаковку.

3️⃣ Не понимать кому вы продаёте.
С кем вы общаетесь? Это собственник, которой самостоятельно принимает все решения? Это наемный руководитель, который выполняет поставленные ему KPI? Это обычный менеджер, который думает как бы побыстрее выполнить задачу?
🔥 С каждым нужно общаться по-своему, адресуя свои вопросы и предложения к потребностям конкретных людей.

4️⃣ Считать, что клиент сам всё изучит.
Да никогда никто за вас не будет делать вашу работу! Более того, хороший менеджер сделает работу клиента за него.
🔥 Вы должны всё приготовить клиенту, подать на блюдечке с голубой каемочкой, проживать за него и помогать глотать.

На самом деле проблем вовсе не 4. Я могу долго продолжать, просто размер поста ограничен.

Интересна ли здесь тема продаж аграриям? 😃 Ведь я хорошо знаю проблему с обоих сторон баррикад.
Что думаете? Кому из вас это будет полезно?
Опубликовано: 11 октября, 2020 в 08:29

15 комментариев

Все так и есть приходит salesmen и начинает прогонять я ему сколько будет все 50 комплектов резины на дойку он мне штучно ну на хрена мне брать калькулятор и считать конечную цифру да ещё налог докидывать по верх.
Или семена есть одна компания ну они вообще бы ещё цену на семя штучно давали 🤦‍♂️ мне нужен микс определённый на 50 га и понеслось,
Короче все эти дармоеды как коучеры и консалтинги ......................минуты на две а то и 5 не цензурной речи 🤬🤯
09.10.2020
Sergey Bogatyrev,  
Жёстко вы на них 😄
09.10.2020
Никита Токмаков,  
Ну а что если правда. Есть единицы кто действительно на своём месте все остальное шлак. А это лицо компаний первая линия как говориться.
Могу много чего рассказать 🤦‍♂️😎
09.10.2020
Sergey Bogatyrev,  
Тут я с вами полностью согласен. Менеджер - это лицо компаний
10.10.2020
Никита, из вашего диалога очевидно, что уровень подготовки продажника очень низкий. К большому сожалению, это массовое явление. И связано это с желанием больших компаний быстрее масштабировать продажи. Основная причина в том, что на должности коммивояжеров, как правило, берут вчерашних выпускников ВУЗов. Без опыта. Трудно ожидать от такого "специалиста", являющегося лицом компании на местах, индивидуального подхода к каждому клиенту. Он еле успел запомнить всю линейку продуктов (а может и не всю). Вот Вы, как специалист в области продаж, могли бы и организовать подобные курсы для сотрудников компаний, продающих товары сельхозтоваропроизводителям. ))))
09.10.2020
Вы правы. Сказано - сделано :) Сейчас только подготовлюсь
10.10.2020
Никита, очень интересна тема продаж аграриям. Эта тема будет в основе данной площадки. Мы не пытаемся что-либо продать крестьянам, мы строим инфраструктуру, потому что понятно, чтобы что-то взять у фермера (в данном случае спрос), нужно ему что-то дать и, не только продаваемый продукт. Есть много разных аспектов в удовлетворении спроса крестьянина и главный здесь - их жуткая консервативность и привычка работать с кем-то физическим в онлайне. К счастью, в мире такая практика уже быстро уходит, она и у нас уже начинает уходить, ведь поколения в отрасли меняются.
10.10.2020
AND,  
А что можно купить через интернет с гарантией,что не будешь обманут? Крестьяне, как правило,удалены от городов. Вот звонят мне с Алтая,предлагают,к примеру косилку . Доставка до Читы. Так если я поеду в Читу, так я и в магазине её куплю, где можно её посмотреть,а там тебе неизвестно что отправят. Уже несколько раз на этом ,,обжигался".
10.10.2020
Емельянов Сергей Николаевич,  
поэтому и есть смысл строить систему с защитой для сх производителя, как это делается в других странах. Проблема в том, что построение такой инфраструктуры - это сложный и затратный процесс. Нужно совмещать многие вещи: интерес производителя/теорию и практику применения/поддержку по логистике, рекламации и возврату/финансовые инструменты/защиту от недобросовестности.
Главный в этом процессе - сх производитель. Это всегда было проблемой для понимания теми, кто хотел что-либо продать крестьянину.
10.10.2020
AND,  
Так у нас главная проблема(это ,по сути во всех отраслях) ,что никто не хочет работать на перспективу. Всем нужно всё и сразу, многие работают по принципу: обмани ближнего и не дай обмануть себя,а дальше хоть,,трава не расти".
10.10.2020
Отлично. Сейчас что-нибудь придумаю, как облечь свои знания и мысли в практические советы
10.10.2020
Никита Токмаков,  
Супер, готовы впитывать))
10.10.2020
Айда к нам в Директ менять мир)
10.10.2020
А кто пахать на земле будет офисники? 🤔😎😉
11.10.2020